世界智谋
世界智谋
推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。进门便说：“来碗豆浆。”
然后便坐定下来看报。
老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
二见道夫的眼光停留在报上，随口答道：“一个就可以了。”
“咔喳”一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫猛然觉
得，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？
这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，就热烈地谈起话来，老板端去豆浆后，照样问了一句，接着又“咔喳”“咔喳”两下子在他们的豆浆碗里各加进了一个鸡蛋。
奇怪！怎么来到店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？难道“鸡蛋豆浆”是这家
早餐店的特色早餐吗？
第二天，二见道夫来到了另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时，问
道：“要不要加鸡蛋。”
二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，回答说：“不要！”
二见道夫发现了这样的事实，前一家的店老板问的是“要一只鸡蛋还是
两只鸡蛋。”后一家的服务员姑娘问的是“要不要鸡蛋。”前者只是让顾客
在一只或两只之中选择，而后者，则可以在要与不要中考虑了，显然是前一
家早餐馆的店老板掌握了顾客的心理，巧妙地运用了数字的魔力推销了鸡
蛋，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。
二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方订
合同只费“900 秒”钟，对一般人来说，以秒计数是快速、短暂的概念。其
实“900”秒等于15
分钟，还是属于订立合同的正常速度。又如在成套设备
交货的期限时，他从不说“后年”，而是说“一年多一点”，因为“后年”
给人的感觉是需要二年时间，而“一年多一点”就使入觉得时限并不长。